起源：36氪將來C2M的形式完成當前，我們愿望到達的是能真正處理這個行業里的庫存成績，一切的消費可以由花費者決議，由花費者介入停止按需消費，同時不合錯誤消費和品牌形成宏大的庫存壓力

10月23日，36氪在上海舉行“WISE×C2M智能定制生態峰會”

跟著技巧的開展，制作業的電氣化時期、主動化時期接二連三；C2M形式則是基于互聯網、年夜數據、人工智能等技巧，從用戶需求動身，從而消費出特性化產物的工業化定制形式

基于此配景，會議約請了國際C2M范疇最具有代表性的本錢方、家當高低游企業、資深剖析師與創頤魅者一同，深度討論新花費、新批發年夜配景下的供給鏈行業變化

在尋求特性的時期，越來越多的品牌開端測驗考試定制化

他們一方面愿望花費者更多地融入到產物設計進程中，讓批發體驗變得更風趣；另一方面也愿望添加花費者對品牌的一些黏度

異樣的，定制化的不休深化也使得供給鏈后端的工場面對晉級改革的成績

近年來，面對服裝行業開展的庫存窘境和特性化花費晉級趨向，定制和按需消費成為從頤魅者寄予厚望的破局之路

那C2M聰明定制將會若何變化服裝行業？從頤魅者該若何應對這種改變？技巧在鞭策定制從小眾化走向布衣化的進程中，會飾演什么樣的腳色？供給特性化定制技巧處理計劃的代表人物柏林和服裝行業資深計謀專家楊年夜筠就這一議題停止了深化地討論，本次圓桌會議記載如下：圓桌主題是：C2M聰明定制將若何變化服裝業？掌管人36氪資深剖析師 唐佳敏圓桌嘉賓Cim年夜中華區暨YSD云尚定CEO柏林中國服裝行頤魅戰略專家 楊年夜筠掌管人：十分幸運請到柏林密斯和中國服裝行業資深專家楊年夜筠師長教師跟人人一同討論C2M聰明定制若何變化服裝行頤魅這個話題

柏林是特性化定制技巧處理計劃的代表人物，楊老是行業資深從頤魅者和專家

置信兩位明天的評論辯論會碰撞出很多思惟火花

面臨服裝行業面對的庫存成績，或許是新的特性化定制花費需求的成績，人人的共鳴正如方才梁總講到，服裝行業不做定制化是沒有將來的

但為什么會說聰明定制是服裝消費行業的將來，這外面的緣由是什么？柏林：復雜回憶一下中國服裝行業，過來十年中國服裝行業有很好的盈余，在中國做服裝或許做連鎖其實都有很年夜的市場空間，十幾年前許多的品牌只是復雜的開店

一線城市做完做二線，二線做完做三線，服裝就可以做到幾十億、幾百億，街頭巷尾會看到我們比力熟悉的品牌

然則有一個成績，從一個品牌到別的一個品牌，比方說休閑服裝，不論擴充照樣設計，都同質化十分嚴重

但過來市場開展很快，就形成了以往的服裝行業沒有去深挖過客戶的需求

近十幾年，中國的花費者的需求全體都在晉級，幾十年前請求有產物，請求產物有豐厚度，到明天請求產物有細分，像方才有分享到蘇寧抓取客戶花費者，抓取到獨身人群還不敷，還要準確到獨身有養寵物的人群如許一個市場才可以

所以我們可以看到明天的市場，會把品牌、批發商、客戶的細分挖得越來越深

而面臨客戶的細分需求，對品牌或批發商或供給廠商來講，產物會完整紛歧樣

從純手工到工業化的晉級，我們不斷都做的是大量量消費

但許多工場面臨花費者需求越來越多元的狀況下，他們是有力的，由于他們無法知足細分需求

關于品牌來講，市場也曾經紛歧樣了，以前做一樣的器械，可以在全國鋪三千家店賣失落

明天卻發明，全部庫存成績曾經拖逝世了許多服裝行業

就年夜的行業來講，從花費者認識的晉級到對品牌競爭認識的進步，都是招致服裝行業開端做欠好的緣由

痛則思，中國服裝行業的前途究竟在哪里？全部中國的電商市場年夜的趨向依然是在逐漸晉級的，包孕花費者也是

在座的每一個花費者，明天可以不吃飯就出門，然則沒有人不穿衣服就出門，這就叫剛需，這個需求老是被需求的

同時，每個花費者的均勻購置量必定是添加的，只是需求在改變

以前品牌推出去，花費者就會承受

明天的花費者能夠愿望有更多的選擇，愿望有本身特性化的器械，愿望知足分歧且更細分的需求

關于品牌知足細分市場的需求來講，國外歐洲的小眾品牌十分多，而在中國，做細分市場的品牌是很少的

歐洲許多的品牌就只做妊婦市場，有時分會細分到三個月到九個月之間，由于做得十分細分，所以獲得了很年夜的勝利

這就是抓住分歧場景下分歧客戶的分歧需求，然后把它深挖帶來的價值

我們為什么會有定制的需求，由于全部市場變了

變了闡明這一家當的開展更傾向于知足花費者，想要抓住市場，就要做變化

在明天展示出來的是一個庫存的成績，但更深條理其實是花費者需求變更的成績，這還包孕對傳統家當鏈的形式變化的層面

這種狀況下，服裝行業不做變化，也能夠能找到其他特別的方法活下去，但對客戶的需求照舊是要深挖的，需求找到本身的定位，想方法知足花費者的分歧需求

楊年夜筠：這兩年我見過許多做定制的創業公司，然則我理解之后得出最年夜的結論是：為什么沒有一個賺錢的？這是我十分不測的中央

我開端疑心定制是真需求照樣偽需求，我們來看一下這個成績

定制真的需求布衣化嗎？關于一個月支出只要一兩千、三四千的人群，真的需求一兩千塊錢量身定制的西裝嗎？他的生涯場景有展現這件產物的時機嗎？這個成績招致我們再回憶，定制布衣化有存在的時機嗎？橫豎我沒有看到賺錢的，這是必定的，都在燒投資人的錢，也都是在探索

第二個成績，就服裝行業講，假如要推翻這個行業，需求什么？其實它只需求耐煩的等候

我所講的耐煩等候的工夫，其實指的就是需求去做技巧立異

給人人舉一個復雜的例子，服裝行業將來再往下開展需求幾個癥結技巧環節：一是若何從設計完之后，經過3D 、AR技巧，把我的產物在天貓店外面停止直接展現，而且這個展現進程中，我們叫它預售，預售后，再驅動后臺的供給鏈消費制作，然則這個環節中需求改動什么？我前幾天跟北京服裝學院的馬書記談，這個技巧成熟之后，黌舍教導會完整改動，由于你們學的分時節上貨等等都沒有效了，沒有價值了，需求在年夜數據前提下停止3D設計，3D設計圖片外面把面料的彈性、纖維的狀況，釀成后臺數據，不是復雜的二維數據，花費者在網上選中這款產物，他點擊當前，他驅動的是什么？他驅動的是主動采樣，驅動的是機械主動制作、主動3D打印，設計師是不需求的，打版師是不需求的，試樣也是不需求的

當這個技巧可以落實，服裝行業的傳統將發作改動，這個階段抵達后，我以為定制才會變得賺錢，然則當以上的技巧沒有成為遍及景象之前，如今的定制照樣在探索、理解的進程中

并且在這個探索理解的進程中，它對后臺的供給鏈的請求長短常少的

我這些年做了許多的投資和并購，但最終的后果我發明了一個成績：為什么我們服裝行業外面的創業人很難拿到風投的錢？由于我們行業外面的人從出手稿、畫衣服開端，就是從羊和棉花開端，從紗線印染、面料輔料打樣開端，然后拍片子上線發賣

這兩頭一切的環節，任何一個環節沒做好，你的產物都賣不出去，這個行業的家當鏈太長了，家當鏈環節一環扣一環密度太強，所以這個行業外面很難碰著年老創頤魅者憑筆記本、編程就能拿到風投的錢的，品牌上線后能很快做得著名的，這十分難

方才柏林談的定制，定制是將來必然有需求的，但的確要先理解一個成績，它是正常花費的彌補，照樣特性化的存在？這長短常癥結的

正?；幕ㄙM彌補，能夠幾千億發賣額外面占了70%-80%，特性化的彌補只占幾千億發賣額20%-30%

當然這個比例是不是將來可以擴展，由花費者選擇

我看柏林的定制是可以選色彩、圖案、分歧的花型、服裝樣式，最初一鍵下單，收到這個產物，如許的鏈條的確有很年夜價值

當這個價值外面漸漸變得更多元化的時分，還需求一個什么進程呢？由于究竟如今的社會是花費者主導花費的時期，花費者愛好什么，想要什么，根本上由花費者本身來作主

我們的供給鏈，我們的消費制作，只不外是幫忙花費者完成欲望知足他們罷了

這個進程要完成，確的確實是一件不輕易的工作，我參與過許多如許的運動，也看到許多的科技公司，都在野這個標的目的盡力去做，在技巧上打破難點，需求一個進程

然則我以為從久遠來講，這個定制必定會在傳統服裝的批發和發賣進程中，會有一個擴展的場面，然則這需求一點工夫

柏林：明天看到在許多的西裝定制傍邊，我們看到這四五年里，看到浩瀚男裝品牌投入許多的錢參加到西裝定制

楊總講得特殊真實，真正賺錢的不是那么多，更多的是在投資將來

在這兩頭其實我也在想，定制知足的究竟是什么樣的需求？究竟什么樣的人需求定制？我們十分贊同在全部中國市場，在服裝行業，讓花費者直接定制這個工作的確照樣有必然間隔，尤其是和東方全體的定制市場比擬

在今朝這個階段，在將來自我定制完成之前，定制只是一個技巧改動供給鏈的對象，這個對象初期是給B端用的，如蘇寧梁總講的，能夠是初期給B端批發商或許是品牌，或許擁無數據的一些人

作為一個批發商，或許作為一個品牌，去做很短的一些小批量的市場測試，這在以前供給鏈沒有做定制化消費之前，是沒有才能做這個工作的

如今有了新的技巧，就可以做這些測驗考試

當然，從B端定制到將來群眾定制是有一個工夫的，然則在這兩頭抵達的進程中，我們可以做許多供給鏈，包孕對營銷行業做一個宏大的改動

服裝行業以前做營銷或許經銷商的環節的人，會被去除，這個進程中會發作很年夜變更的

我們明天講的定制紛歧定是一步抵達C端的定制，它是一個漸漸的進程，先有一個對象，讓行業、供給鏈有一個改動，先讓B端失掉價值，再去做一些晉級的工作

將來也許定制開展到十分高水平之后，在座的每一團體，都可以成為設計師，設計本身的器械

掌管人：能夠關于在座的聽眾來講，他們更關懷當下的市場變更，對他們本身而言意味著什么？當最終完成全鏈條的定制還比力遠的時分，我作為品牌商、消費商，面對的應戰是什么，我需求做哪些改變和應對？柏林：先從服裝供給鏈最下游的消費廠商來講，從消費廠商到智能工場還有十分遠的一條路要走

固然我們能看到一些像申洲國際如許的工場在智能化標的目的的開展，投資許多在新的機械裝備、軟件，然則其實傍邊能夠90%或許更高的比例，照樣十分傳統的

我見過許多消費的工場，每個消費的流程都是人手動的

早上阿里的同仁分享得特殊好，他大約分享了將來智能化有三個分歧的階段，一是復雜化1.0版本，先從精藝化開端說起，一個工場先從數據線上一個復雜的ERP零碎讓工場效力先進步，第二步，在這個根底上逐漸加一些精藝改革可以讓局部步調完成智能化消費，比及工場的體量、前端有必然需求的時分再停止晉級化智能化改革，所以全部流程不是一揮而就，然則必然要漸漸地從軟硬件各方面的考量上、計謀的計劃上都朝這個標的目的去走

關于品牌來講，這取決于品牌的營業形式是什么，或許品牌想用這個定制給本身帶來的價值是什么

我打一個比如，像阿迪達斯做定制有20多年，從20年終開端做，也投資了上百萬美金專門做鞋子定制消費線，這一條消費線明天曾經是breakeven 的一條營業線，并且阿迪投資這條線的更年夜價值在于經過定制營業可以獲到客戶的花費習氣愛好數據，指點產物設計

阿迪每年出爆款，這是樹立在必然的數據剖析上，這也是定制帶來的優勢

換一個場景，講一個潮牌，明天想做潮牌，必需要有響應的供給鏈，否則在中國潮不起來

社交的熱門從三個月釀成一個月如今一個禮拜，上一周的熱門這周不出來，那就沒有價值了

關于品牌，如許的柔性供給鏈可以幫忙你疾速反響，一是抓住分歧的熱門，二是把各類社會熱門的價值去最年夜化

所以我們關于品牌是不是都要去做定制：像西裝，假如做高定西裝是有價值的，假如你的市場就是三百五百的西裝，這個跟做西裝的品牌聊過，他們的客戶就是剛卒業的年夜先生，就是找一件不太貴的西裝，穿一下OK，穿上適宜立時買走

假如做相機行事的定制的西裝，對他來講不是需求

第一個不是按品種或許行業來講，必然要做定制或許紛歧定定制

在人人進入之前，必然要思索這個器械給我的價值，短期、中期、臨時是什么，給我這個品牌，給我企業帶來的什么樣的價值

這個不論是消費廠商，照樣作為品牌需求思索的成績

楊年夜筠：定制有兩個成績需求想清晰，一是只做如今能做的，二是我能做花費者想做，這十分主要

如今他們是前者

我有哪個裝備，我能做西裝，一切的定制只能做高度規范化的

比方說花費者很能夠想要我愛好的花型，想要我愛好的樣子，這個就很難

之前我接觸酷特的時分，復星正思索投資他們，有人問我，楊教師您認為酷特這個項目怎樣樣？我看了他們全部貿易形式方案書，我看了之后就發明一個成績，酷特基于他能做的器械他做得很完滿

比方說主動化流水線，少量的人體三維數據庫，這個建得十分全

然則這些硬件裝備和數據花這么多錢，若何變現呢？這個變現進程中，我發明有一個環節是它要命的中央，就是號稱24小時一鍵可以收回，而且主人可以做選擇，而且可以定制，經過年夜數據定制想要的產物

我想問的是，流量在哪？由于最貴的不是買裝備，也不是獲取3D人體的數據，最貴的是獲取流量

花費者怎樣登錄你的平臺在下面花費？這個進程中到今朝為止我看到許多的裝備，都是禁絕的

由于如今的技巧要處理身材的各個目標，量的十分準，要么脫光，穿特質的衣服，下面點對點量

如今只是掃一下，用二維去量，照樣禁絕的，這是一個成績

二是讓花費者去把以前多數人享用的定制釀成普及的群眾人人都可以享用的定制，本錢不行以承受

我試過一個定制公司給我定制襯衫，他打出租車到我們家，量了三四非常鐘，做了一件襯衫，襯衫的價錢是366元

我問他，你怎樣過去的，他說打車過去的，打車25塊錢，打歸去50塊錢，襯衫本錢拋失落，他上門量襯衫，實踐上批發價只要400塊錢，拋失落本錢，做一件虧一件

做定制，做一件的本錢和一萬件沒有不同，這是定制到達完滿的目標

這個進程中，紡織服裝有太多的工藝流程沒方法打破，包孕襯衫定制，還有褲子定制，實踐上想闡明一個成績，你去做你能做的，照樣做花費者想讓你做的

假如以為你能做的成為花費趨向，在時髦行業，花費者作主的主要性比你以為的要主要的多

掌管人：那在定制化從小眾走到群眾的成績上，技巧會在兩頭起到什么樣的感化？柏林：技巧讓定制化消費可以進入年夜范圍工業化消費，按需消費是必需要完成的器械

我們講定制，不需求任何的技巧，明天去淮海西路，走進一家成衣店，給你相機行事，給你做衣服，這就是團體定制，他也許24小時能夠只做三件衣服，然則在明天的酷特，用了技巧消費線，它可以完成的是上萬件單品可以做到紛歧樣，并且沒有任何人工的毛病

我們講從一個定制，從手工定制，它的本錢十分主要

如今襯衫，有做襯衫定制的平臺應用技巧，把定制襯衫的價錢降到幾十塊錢，真正的定制真的消費一件的本錢跟消費許多件的本錢沒有那么年夜不同的狀況下，你才真的是能把這個行業更年夜的普及

比方說做冰箱、家電，加一個LOGO，加15%的價錢，客戶愛好就會買

假如做定制的器械，這個器械是翻倍，或許三倍或許更高的價錢，除非和樸素品協作，假如作為通俗的品牌就很難知足如許一個溢價

定制化處理的是什么樣的成績？定制化處理的就是，定制年夜范圍化就是把定制在某種水平上規范化

假如想外行業里擴展量，必然是范圍化的，所以有一些器械必需要規范化

汽車行業的定制化走的十分遠，然則規范的架構，必備的參數必然是因為一些機械學的緣由，它必然是定制好的

比方說汽車今朝就是四個輪子，每個輪子做一些變更，然則不克不及嗣魅這個輪子想隨意放在汽車的哪個地位，我只是打一個比如

明天服裝的定制在必然的標準參數下，讓花費者去選

衣服的尺寸、把戲都是紛歧樣的，然則版型庫可所以規范化的，在規范化定制的狀況下，，只是把這些產物消費參數放在一同

固然只是一件式消費，然則同時有五千件紛歧樣的襯衫或許西裝在統一條消費線上聚合化消費

同時印染的能夠是五千件是統一個樣子，只是每一個斑紋是紛歧樣的，要到達范圍的效應，請求技巧在哪一步辨認哪件衣服是誰的，這個衣服訂單是一件照樣三件，假如沒有零碎，人在衣服堆里找，是不行能的工作

楊年夜筠：將來定制是將來花費方法的彌補，定制相對不是拼價錢，定制將來的彌補必然是花費情緒上

比方說給我的愛人或許我的女兒過誕辰，或許異樣一個器械想讓它變得更有內容、意義、興趣性，定制在這個方面走的話，時機往往比襯衫三百塊錢一件，或許定一個西裝以前四萬如今一千塊錢一套，我認為比這個時機要年夜許多

由于定制狹義上的了解，彌補傳統花費的沒有選擇性的主動花費，如今釀成選的花型可以放本身的名字，這個變得更風趣味性，這個將來市場的需求做得愈加普遍一些

西裝定制這個方面，我次要擔憂的不是價錢需求市場，我穿一套西裝，我選的是一個牌子，有名的品牌

這個西裝得用幾萬塊在巴黎或許意年夜利量身做，這個進程中并不是添加費事，這個進程是讓花費者失掉對這個產物自身的一種寂然起敬和尊敬感

像蘭博基尼，定制一千六百萬國民幣以上的車，根本上兩到三年，噴漆的時分讓你選色彩，留上你的簽名，在進程中為什么這么“熬煎”花費者？能買一千多萬車的人，不是立時拿這一輛車，他要的是一次美好的共同的營銷感觸感染

初級定制實踐上要的是營銷的感觸感染，要的并不是那一件衣服，假如花幾萬塊錢定制西裝的人，家里的高級西裝必定特殊多

關于月支出一萬出頭的人做一件衣服，即便免卻兩頭許多的環節，我不斷在想一個成績，他有需要非要穿一個初級的定制西裝嗎？假如是如許的話，我們再看店外面賣的是根本的器械，發賣額很好

由于我以為互聯網時期，花費者花費的時分，他們要的是你的立異可以給他浪費工夫，可以給他帶來更多更短的購物快感，這個跟傳統的定制帶來的情緒上的感觸感染完整紛歧樣

這是將來手工定制的傳統，跟線上定制還會有許多人做

線上定制，像西裝和高規范的產物，將來保存壓力比力年夜

然則基于情緒的、特別的傳統靈敏性的定制，具有風趣、好玩的遠景，可以嘗嘗，這個遠景將來能夠會更黑暗一些

由于如今是互聯網時期，花費者從花費產物的心態到花費內容，實踐上你看優衣庫的根本款的T恤，就是經過藝術家的聯名，讓它變得風趣了

花費者不是想要T恤，也不是想要廉價的T恤，我想要的讓我覺得到風趣、有意思、可以夸耀我本身的器械

第二，你看一切的衣服上就是一個英文，為什么一切人都要買阿誰器械？由于買這個就代表我們是一類人，代表我們是風趣的人，我們是一伙人，我們是有意義的

規范化的產物必然要變得風趣，這是花費者想要的

人家要的不是廉價的襯衫，或許買得起的西裝，而是讓我風趣的，穿在身上讓本身受存眷的T恤

冠軍品牌的T恤，阿誰公司事跡做得很好，由于一切樣式上就是它的LOGO，什么器械都沒有，花費者可以混搭，由于花費者在求異的時分，跟你們紛歧樣的時分，然則又有激烈的羊群效應，就請求同，在北京三里屯，一到周末我看北京冠軍店停業的時分，一天做600萬，就只做T恤

它要的不是T恤，要的就是站在三里屯陌頭，像我一樣酷的年老人，我證實跟你們一樣酷，這是產物花費時期過渡到內容花費時期最年夜的不同

定制是特性化的，是情緒抵消費的一種彌補

柏林：關于潮牌champion，第一個買產物的是最酷的，特殊有特征的

然則一個禮拜之后，你看全班都是穿champion的時分，一點購置的設法主意都沒有了

我們講定制，一塊是給到花費者的選擇，一塊是全部的供給鏈有如許一個柔性供給鏈，可以支撐你一切的工作

我可以在很短工夫內，再打造出來一個相似產物

我們比來看到許多的潮牌，滿年夜街穿當前，一會兒就下去了，然后又有新的潮牌出來

然則一個柔性的供給鏈就可以知足這種飛速變更的需求

唐佳敏：明天感謝柏林總和楊年夜筠的出色分享，我們的圓桌到此完畢，感謝人人！